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30.03.2006

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Mobilfunkprovider setzen auf Geschäftskunden

Mobilfunkprovider setzen auf Geschäftskunden
Nach einem wahren Kundenansturm im Jahr 2005 rechnen die Marktforscher von IDC in den kommenden Jahren mit einer Verlangsamung des Mobilfunkwachstums. Angesichts der zunehmenden Sättigung konzentrieren sich beispielsweise die US-Mobilfunkprovider nun stärker auf das Geschäftskundensegment. Das verspreche neben attraktiven durchschnittlichen Kundenumsätzen im Sprachbereich auch die noch geringe Verbreitung von Datenservices als Wachstumsmotor, meinen die IDC-Analysten.

"Der schrumpfende Gesamtumsatz mit Sprachdiensten zum Ende des Prognosezeitraums wird eine Branche aufrütteln, die seit 25 Jahren an Wachstum mit Sprache gewöhnt ist und die Bedeutung der Datendienste für die Zukunft der Mobilfunkindustrie weiter betonen", meint IDC-Analyst Scott Ellison. Während dem Sprachbereich für die Jahre 2008 und 2009 ein Rückgang der Umsätze vorhergesagt wird, sollen die Umsätze bei den Geschäftskunden von derzeit 29 Mrd. Dollar bis 2010 auf 52 Mrd. Dollar anziehen.

Im vergangenen Jahr hat der US-Mobilfunkmarkt nach IDC-Berechnungen zum ersten Mal die Schwelle von 200 Mio. Handyusern überschritten. Damit haben mittlerweile mehr als 70 Prozent der US-Amerikaner ein Handy. Als Wachstumstreiber haben sich neben den ersten 3G-Applikationen vor allem die virtuellen Mobilfunkbetreiber erwiesen. Die so genannten MVNOs sollen in den kommenden Jahren für einen steigenden Wettbewerb auf dem US-Markt sorgen.

Laut dem US-Branchenverband TIA hat der Umsatz der US-Mobilfunkbranche 2005 um knapp elf Prozent auf 174,7 Mrd. Dollar zugelegt. Mit einer durchschnittlichen jährlichen Wachstumsrate von elf Prozent soll der US-Mobilfunkmarkt 2009 ein Volumen von 265,2 Mrd. Dollar. Die Zahl der Kunden soll der Prognose zufolge jährlich um durchschnittlich acht Prozent auf 279 Millionen anschwellen.

Um die Potenziale der mobilen Kommunikation voll auszuschöpfen, sind nach Einschätzung des schwedischen TK-Anbieters Ericsson neue Partnerschaften notwendig: Die Operator im Mobilfunk legten ihren Fokus bislang auf die privaten Endkunden. Dieser Markt sei ausgereizt. "Bei Enterprise-Kunden kann man noch große Potentiale erschließen. Allerdings sind die Aufgaben für Netzbetreiber hier komplexer. Um hier mobile Lösungen zu verkaufen, muss man ein Verständnis von den Unternehmen haben. Man benötigt Kenntnisse über die Branche. Man muss wissen, wie die Organisation und wie Prozesse ablaufen in Unternehmen. Die Kommunikationslösungen, die wir vermarkten, sind prozessgetrieben, geschäftsgetrieben und organisationsgetrieben", weiß Mehdi Schröder, Sales Director bei Ericsson.

Das wirke sich auch auf die Operator aus. "Und der Grund ist letztendlich die Konvergenz der Technologie, wir nennen es Multikonvergenz. Nicht nur Sprache und Daten wachsen zusammen, sondern auch öffentliche und private Netze. Die private und geschäftliche Kommunikation wächst zusammen. Das heißt, überall und jederzeit kommunizieren zu können, etwa über Breitbandtechnologien. Es gibt die verschiedensten Lösungsansätze und da ist die Mobilität eines der Kernelemente, die uns immer mehr entgegenkommen wird und die Operators werden mit Sicherheit sehr stark in dieses Geschäft reingehen", meint Schröder. Ericsson ist davon überzeugt, dass der Erfolg von mobilen Systemen davon abhängt, wie man Prozesse und die Organisation des Anwenders aktiv einbindet.

"Man benötigt Systemintegrationsverständnis und Beratungskompetenz. Oftmals wird das völlig getrennt voneinander. Häufig wird die Abstimmung zwischen der TK- und der IT-Abteilung vernachlässigt. Da benötigen viele Unternehmen Unterstützung. Das kann ein Operator alleine nicht schaffen. Dafür braucht man Partnerschaften im Beratungsumfeld und im Systemintegrationsumfeld. Die Technologie ist die Grundlage", erklärt Schröder. Der Erfolg von mobiler Unternehmenskommunikation hänge auch von den Serviceleistungen der Operator ab - etwa beim One-Stop-Shop oder One-Stop-Billing. "Das muss der Operator entweder selber aufbauen oder durch Kooperationen dazukaufen. Die Mobilfunkbetreiber werden selbst wahrscheinlich nicht ins Geschäft der Systemintegration einsteigen, sondern werden es über Partnerschaften abbilden", vermutet Schröder.

Der Trend zu Innovationspartnerschaften werde auch bei den Mobilfunkbetreibern einsetzen. "Die externen Partner – die Innovationspartner – übernehmen die radikale Umstrukturierung von Dienstleistungsprozessen. Über die Kooperationen können sich die Operator dagegen auf ihr Kerngeschäft konzentrieren", so die Überlegung von Schröder. Auch Arno Wilfert, der bei Arthur D. Little den Beratungsbereich Telekommunikation in Zentraleuropa leitet, hält das für sinnvoll. "Netzbetreiber werden Partner heranziehen, die im Vertrieb stärker sind und mehr Beratungskompetenz haben". Man müsse den Unternehmensmarkt genau kennen. "Mit einem guten Partner ist es möglich, innovative Kunden zu adressieren: Man benötigt Absatzkanäle und gute Marktkenntnisse. Über einen Mobilfunkshop kann man komplexe Anwendungen für Unternehmen nicht verkaufen. Ohne Vertriebszugang taugen die besten technologischen Lösungen überhaupt nichts. Es fehlt die Vermarktungsschiene", bemerkt Schröder. Bislang definiere sich die Mobilfunkbranche noch über Produkte und sei zu wenig lösungs- und prozessorientiert.


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